每一个夜晚，云南姐告的玉城直播市场都是灯火通明。叫价声此起彼伏，过道拥挤又狭窄。棚顶的风扇和白炽灯摇摆着，照亮了每一个人的脸庞。

在各色面孔中，有皮肤黝黑的缅甸货主，也有操着外地口音的主播，当然也有手里端着几层托盘，在市场上寻找买家的中国货主。

一百张脸孔，有一百种表情。如果不是身处其中，你很难想象，翡翠原来可以被这样交易。

直播屏幕下的翡翠：一天卖掉“一家店”

从玉城市场的大门进来，左手边第一家，是李文的直播间。门牌不大，也算有个店面，相比于小摊位，这里的租金会贵上不少。

阿青生于1993年，缅甸华侨，她是最早跟李文做直播的主播。做翡翠之前，她在缅甸木姐镇的乡村小学做中文老师，中文和缅甸语之间能够随意切换，这也成为她面对缅甸货主时砍价的有利条件。

凌晨一点半，一天的直播临近尾声，但阿青面前的手机屏幕显示，依然有超过10万人在线，留言屏上有人询问翡翠细节，有人想看看另外几种样式，也有人和主播聊两句。那些互动次数多的粉丝，阿青都能记住名字。

如果你在中国做个调查，大概很多人都会觉得翡翠是奢侈品，价贵又小众。

桌子前围坐的货主络绎不绝，大家争相把翡翠往主播手里递，每个人都觊觎着直播间里的粉丝。因为在传统的线下交易平台，翡翠从没有这么好卖过。当然，“好卖”意味着便宜和性价比，所以砍价，是这场交易的核心。

对面的缅甸货主拿出几盒翡翠戒面，一水儿都是绿色，可以用来镶嵌戒指或吊坠。在行内，绿翠被分为很多种，即使你是门外汉，应该也听说过以“帝王绿”为代表的绿色翡翠，是珠宝中的顶级上品。

桌上这些戒面，叫价从几万到十几万不等，但显然这不是一个能被直播间接受的价格。阿青扫了一眼，老练地挑出几个成色不错的戒面，量尺寸，打灯看细节，检查是否有裂痕或棉絮，也许货主会漫天要价，但她会直接对着货主报出心中的合理价位。

拦腰砍的价格，让货主不淡定了。“老缅看上去一个个凶神恶煞，必须气势上压过对方才行”，所以砍价通常是要吼的。

从挑货到砍价，整个过程大概也就一两分钟，同时阿青还会看两眼屏幕上刷得飞快的留言，然后开始给网友介绍这件翡翠。当遇到性价比高，款式好看的翡翠，直播间的消费者都是要抢的，拼网速，拼手速。

晚上是交易的黄金时间，每件翡翠停留的时间基本不超过五分钟。在货主和消费者中间，充当桥梁的主播阿青，成为分辨翡翠好坏最重要的一环。黄金有价玉无价，翡翠是一个讲究经验的行当，经手过多少货品，直接决定了你是否能一眼看出翡翠的成色和估价。

通过直播观看就完成购买，这个行为本身需要极大的信任。在李文的直播间，很难统计一天会向粉丝展出多少件翡翠，价格从几十几百到上万元不等，每一件商品都会收取自身价格的10%作为代购费。从早上九点到凌晨两点，5个主播轮班，一天就能卖掉传统珠宝店一个月的翡翠数量。李文也算是翡翠直播行当里，第一批吃螃蟹的商家。

直播间每月销量能达到五六百万，再加上微信和其它渠道，翡翠的总销量能破千万，这给李文带来了每月百万的收入。

淘金者们：这里真的能一夜暴富吗？

瑞丽，偏居西南的小城，国境线以瑞丽江为界限。姐告是唯一的跨江村镇，直接与缅甸相连。这里是翡翠原石进入中国市场最主要的通道，这里也流传着赌石传说：一刀穷，一刀富，一刀穿麻布。似乎人人都和翡翠有千丝万缕的联系。在瑞丽一周的拍摄，连开车的司机师傅也能说上几句。

但赌石并不容易入行，学会看一块并不起眼的石头，需要时间和经验，一夜暴富的故事并不会经常上演。相比而言，直播卖翡翠，月入百万，这听起来是一个令人蠢蠢欲动，又更安全的生意。当电商介入这座西南边境的小城，似乎激活了这座城市，所有人都想在这里分一杯羹，四面八方的淘金者随之而来。

每天晚上在小摊上直播的吴成龙，就是看中了这个机会。

人生的前29年，翡翠在阿龙眼里，不过是块石头罢了，至于好坏优劣，他不懂。但30岁这一年，他从三亚来到了瑞丽，开始蹲在同乡的直播间里，学习直播的话术，还有各种鉴赏翡翠的门道，算是深一脚浅一脚地入了行。

对直播来说，流量就是卖货的生命线。为了留住直播间里的粉丝，在快手上直播卖翡翠的阿龙，今晚开播了将近六个小时。为了留住直播间里的粉丝，阿龙时不时会用极为夸张的言语砍价，激动的时候，他拿起手机站起来，猛地一拍桌子，本来就高的嗓门，又高了八度，好像下一秒场面就会失控。最后他甩下一句：“不卖拉倒！”

但直播还要继续，关于失控的担心显然有些多余。今晚，他至少花掉了一千块钱向平台买流量，把这些流量留住并转化成交易额，他才能不亏本。所以很快，阿龙又会像什么都没发生似的，继续直播。

他前面依然围了一圈缅甸货主，大家争先恐后地把货品往他手上塞。所有“失控”，都是为了维持直播间热度的一场秀。

初学者的学费是要交的，翡翠的品质，他看走眼过，也赔过钱，最近一次，一件3000多块钱的吊坠砸在了自己手上，心里有点苦涩。更多的时候，大声吆喝着播了一晚上，都没有开张。

第二天早上，我们再见到他时，他在忙着跑工商管理局，办理个体经营执照。快手官方要求必须办理之后才能正常直播卖货，这需要交纳三万元保证金，又是一笔不小的开支。他咬咬牙，办了。

东奔西跑了一圈之后，阿龙蹲在路边，拿出一根烟点上，一口烟卷儿吐出来，脸上的愁容，很直白。

玉成市场的小摊每月需要租金，在直播平台上需要花钱买推广流量，货品需要压款，就算卖出去的翡翠，如果消费者不喜欢，退货量也不少。而客服发货团队的人力成本，也需要开工资维系。前一晚，阿龙的收入不到200元，勉勉强强。

直播卖货的生意，并没有初来时想象的美好。

进退两难的珠宝街

下午四五点，芒沙商贸城的顺丰收发点，迎来了一天中最忙碌的时刻。

前一晚直播间里的货品，被陆陆续续包装好，成批送了过来。快递工作人员挨个打开检查，不出所料，90%以上的货品都是翡翠。

五点整，一辆满载的货车出发了。这些快件将运往各地，发到消费者手中。互联网直播，真真切切地改变了翡翠行业的生态结构。

台前的人卖货，后台的人负责写单、客服、发货，一个完整的团队才能维持起。在姐告周边，随手招呼一个人，他也许就在做直播或直播周边的工作。

与姐告直播市场的红火不同，瑞丽珠宝街的生意显得有些冷清。这里曾是当地翡翠珠宝交易的中心，全国各地的珠宝经销商都会来这里进货。但在互联网的冲击下，这里早已不复当年的景象。

下午两点，我们在这里没有看见一辆旅游大巴，不少商铺都关着门，即使开门的店铺也门可罗雀。步行街外有一排长长的玻璃柜台，落灰已久，只有几名闲散的缅甸人，在三五成群地打牌消遣。

直播业态对传统店铺的影响可见一斑。郑燕玲的珠宝商铺，就在这条街上，身处翡翠行业近二十年，她清晰地感受到互联网给传统珠宝销售带来了怎样的冲击。

第一波冲击来自珠宝微商的兴起。私域流量让翡翠和大多数的商品一样，开始放在微信朋友圈或者自媒体的用户群里直接售卖。珠宝街的门店零售模式，开始慢慢松动。

拥抱这个时代，到如今，想要在互联网市场上分得一杯羹，意味着要拿出自家货源，与直播公司们合作。

主播通常作为中间方，只会推介商品，而并不会囤货。消费者通过淘宝下单后，钱款会冻结在第三方担保平台，货主必须要等待半个月左右才能收账。货品先发走，但主播们又很少会抵押等值的资金。钱款没收到的这段时间里，全是变数。

2014年，微商最红火的那段时间，郑燕玲想试试水。一批价值超过600万的翡翠货源，借货给了相熟的朋友，因为对方说“微商渠道的顾客非常多，不愁销量”。几经掂量之后，郑燕玲决定试一试。但半个月后，她在典当行看见了这批货，惊觉事情不对。最后她发现，这批货早已被几道转手，最后一手的人只想在短时间内典当变现，然后携款跑路。报警之后，牵扯的不仅是她一家的货源，总额超过3000万。

如今，直播来了，这样的冲击更加明显。没有固定客源的传统珠宝商家，更加陷入了进退两难的局面。以前天南海北的经销商都会来这里进货，但现在，门可罗雀。

凌晨2点，姐告市场的周边，还有小摊贩在兜售水果，三三两两的人走出来，透一口气儿。夜晚的空气有一丝潮湿，这是一个不夜的小城。

阿青结束了一天的工作，收工。屏幕里看她直播的人，哪里的都有，但是德宏州以外的世界是什么样的，她不知道，也没去过。但翡翠，却真切地改变了她的人生。

（看看新闻Knews记者：赖瑗 李响 编辑：傅群）